Le alternative al Content Marketing

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L’idea è che si possa fare anche in un altro modo.
Di fronte alla prospettiva di creare contenuti, una parte di noi resta sempre attratta dai metodi tradizionali: siamo attratti perché “hanno sempre funzionato” portando riscontri immediati.

I contenuti non sono l’unica strada che funziona

Ti faccio un esempio tipico di metodo tradizionale:
– alzi il telefono
– fai 100 chiamate a freddo
– su 100 chiamate ottieni 2 appuntamenti
– di questi 2 appuntamenti ne chiudi uno

Come vedi funziona e funziona anche senza contenuti (questo è ciò che oggi nel 2019 molte compagnie assicuratrici spiegano ai loro agenti).

Quindi è evidente che le cose possono funzionare anche senza contenuti perché quando vuoi puoi alzare il telefono, fare 100 telefonate e ottenere un cliente.

Semplice.

Questa è l’ottica che spinge molte persone a stare lontane dai contenuti.
La distanza preventiva ha una motivazione elementare: richiedono un investimento di tempo e risorse senza garantire risultati nell’immediato.

È la verità. Se oggi ti chiudi in ufficio tutto il giorno a creare contenuti, questa sera non avrai quel cliente che potresti invece ottenere grazie alle 100 chiamate a freddo.

Tutto vero.

Le fasi del processo di acquisto

Analizziamo però cosa succede parallelamente.
Esistono delle fasi nel processo di acquisto che prendono forma nel Content Marketing come nella vendita tradizionale:
– il cliente prende consapevolezza di chi sei
– il cliente viene educato
– il cliente viene coinvolto
– il cliente dice sì e compra

Il motivo che riduce la conversione di 100 chiamate a freddo a 2 appuntamenti si comprende osservando la realtà dei fatti: in quel caso queste fasi non vengono rispettate e bisogna superarle brutalmente. Bisogna forzare la mano su quella che sarebbe la normale predisposizione da parte del cliente e quelle che sarebbero le sue tempistiche.
Ecco perché su 100 potenziali clienti (in target con ciò che offriamo) ne scappano 98.

Come lavorano i contenuti?

Il Content Marketing lavora proprio nella direzione opposta: educa i clienti e li rassicura prima della vendita.
E qui si comprende perché se un professionista che lavora con i contenuti chiamasse 100 persone già educate, il tasso di conversione si alzerebbe notevolmente.

Quindi è vero che funziona anche “in un altro modo”, ma tirando le somme la vendita tradizionale è molto più costosa in termini di tempo e risorse.

Se fai 100 telefonate oggi otterrai un cliente, ma se produci contenuti oggi, le 100 telefonate che farai nei prossimi mesi ti porteranno più risultati.

Essere preceduto dai tuoi contenuti sarà un vantaggio in tutte le attività che ti porteranno di fronte al cliente.
Succede perché non ci sarà bisogno di spiegargli chi sei, cosa fai e cosa vendi.
È così che la conversione diventerà una cosa naturale, e non un colpo di fortuna della vita.

 

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