Come ottenere clienti in coda disposti ad attendere ore

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Perché le persone si mettono in fila ed aspettano ore al freddo, sotto la pioggia e pagando un sacco di soldi per entrare in un locale?
Accade perché sanno che alla fine staranno bene. Infatti, quando finalmente riescono ad entrare si concretizza il loro sogno.

Anche se il mondo dei locali notturni sembra avere poco a che vedere con i contenuti che le aziende utilizzano per farsi conoscere, quello che ho appena descritto è il prodotto di un lavoro di Content Marketing perfetto.

Sono stati i contenuti a creare le aspettative che poi sono state soddisfatte all’interno del locale, ed è proprio così che funziona il mercato: c’è la domanda, c’è l’offerta e ci sono i contenuti.

I contenuti disegnano i bordi di quel pezzo del puzzle che creerà l’incastro perfetto tra domanda e offerta – persone che vedono soddisfatte al 100% le aspettative che i contenuti avevano creato nella loro mente. Funziona? Sì.

Con il Content Marketing possiamo creare dei club perfetti con la fila fuori, la selezione all’ingresso per far entrare solo chi è in linea con la musica che mettiamo, i cocktail che serviamo, l’ambiente e la clientela.

E allora da dove arrivano problemi? Tutto nasce quando al posto dei buttafuori utilizziamo dei “buttadentro”. Quando al posto di fare selezione accettiamo chiunque. Tradotto in contenuti l’errore è “tutto gratuito, pdf miracolosi, non perdere questa opportunità…”

In questo modo la clientela non viene attirata da un messaggio preciso associato a immagini chiare su ciò che si otterrà, ma viene avvicinata con la lusinga del gratis, dell’urgenza, del tutto e subito. Così però le aspettative saranno confuse e non potranno mai essere soddisfatte al 100%.

Per quanto tu possa essere competente e preparato, non potrai mai soddisfare un’aspettativa confusa. Usa i contenuti per generare aspettative chiare che puoi soddisfare.

Ignorare questo principio, impedisce di comprendere il motivo che tiene in coda per ore persone che alla fine resteranno soddisfatte. In effetti è controintuitivo, il buon senso ci suggerirebbe di soddisfare il cliente assecondandolo in tutto: niente coda, niente dress code, niente prezzi alti ecc ecc. Ma la soddisfazione nell’acquisto di beni e servizi è il frutto di una condizione molto semplice: la capacità di soddisfare le aspettative del cliente.

Per questo è rischioso non avere un focus preciso sul nostro messaggio, trattare ogni tipo di contenuto e non approfondire nulla in modo specifico. È pericoloso perché comunicare in questo modo non permette di generare aspettative chiare nella testa degli utenti.

La tecnica del “buttadentro” per quanto possa ingolosire è in realtà l’anticamera di un’enorme confusione che non aiuterà i clienti ad avere idee chiare su ciò che vogliono da noi.
Eppure, siamo tutti tentati perché sulla carta, un grande numero di download del nostro pdf o di iscritti alla newsletter, sembrano essere sinonimo di successo. Ma così ci ritroveremo con un locale pieno di clienti insoddisfatti, che non torneranno una seconda volta, che a fatica rispetteranno le regole e con una bassa propensione alla spesa.

Con i contenuti abbiamo invece la grande opportunità di costruire da zero un club leggendario. Con un nome glorioso e un’insegna iconografica. Tutte queste cose comunicheranno in modo chiaro valori e messaggi che i clienti sapranno intercettare.

Quindi, nella “pista da ballo” dei servizi, delle aziende, dei professionisti e dei beni di consumo, tutto gira intorno ai contenuti, alla selezione e ad un focus preciso: cosa cercano le persone, cosa vogliono, cosa possiamo dare loro.
È qui che i pezzi del puzzle si incastrano.

 

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Adoro le aziende che vogliono comunicare in prima persona. Con loro sono disposto a compiere un miglio extra per aiutarle a creare quei contenuti che i clienti vedono come soluzioni preziose.

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