Come rassicurare i clienti

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Tutti i clienti quando decidono di relazionarsi con noi si trovano nella stessa situazione: non sanno chi siamo e non sanno come potremmo aiutarli.

Anche noi, da clienti, quando cerchiamo un servizio o un prodotto – escludendo i marchi già presenti nella nostra testa – ci rivolgiamo a piccole e medie imprese che non conosciamo.
Non sappiamo quindi chi sono e come potrebbero aiutarci.

Due domande che i clienti si fanno sempre

In particolare abbiamo una grande confusione su due elementi fondamentali:
– L’interlocutore è affidabile e sarà in grado di soddisfare le nostre esigenze?
– Cosa succederà in modo pratico?

Queste due domande restano nella gran parte dei casi senza risposta. Nessun business si sente in dovere di rispondere perché sono argomenti dati per scontato.

Abbiamo una visione da “vecchi bottegai” che pensano di avere la pozione magica e non ci sentiamo in dovere di comunicare nulla.

Il pensiero diffuso è: “tu non preoccuparti, io penso a produrre il risultato. Come lo svolgo è affar mio”.

La verità però presenta il conto: se riuscite a conquistare clienti senza che abbiano capito esattamente chi siete e come avverranno le cose, state parlando con clienti problematici.

Dai all’utente risposte rassicuranti

Dall’altra parte c’è la grande opportunità di costruire un ponte. Questo ponte presuppone il fatto di far comprendere all’interlocutore alcuni elementi e questi elementi sono i parametri su cui ognuno di noi decide se acquistare o meno.

Quindi, prima di rispondere a domande tecniche, cerca di far passare un messaggio chiaro al cliente: chi sei e cosa succederà quando si avvicinerà a te.

Tutto il resto viene dopo.

Nel mondo di oggi siamo sommersi da contenuti – alcuni validi e altri meno. In ogni caso i clienti cercano una sola tipologia di contenuti: quelli rassicuranti.
Rispondere a queste domande ci permette di offrire la massima rassicurazione possibile e un cliente rassicurato diventa con grandi probabilità un cliente che acquista.

 

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