#177 Come utilizzare gli acceleratori di fiducia

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La fiducia è alla base di ogni relazione.
Per avere rapporti commerciali sani abbiamo bisogno di costruire un rapporto di fiducia, ma come tutte le cose preziose e insostituibili è difficile da conquistare e richiede molto tempo.

I contenuti possono essere degli ottimi acceleratori di fiducia. Significa che una volta creati lavoreranno per noi facendoci risparmiare tempo.

In questa puntata spiego passo passo come spingere sull’acceleratore per generare fiducia. L’obiettivo è quello di portare i contenuti ad alta velocità – in corsia di sorpasso – perché a quelle condizioni possono viaggiare con noi solo clienti motivati e consapevoli.

In questa puntata…

1.12” Qualsiasi contrattazione è composta da 2 elementi:
– il fattore economico
– il livello di fiducia
Possiamo dire che la fiducia sta alla base di ogni compravendita. Infatti, nonostante non compaia nel contratto scritto, la fiducia è uno degli elementi che influenza maggiormente l’accordo tra venditore e acquirente.

2.50” La fiducia si può costruire grazie ai contenuti.
È vero, non è l’unica strada possibile: possiamo continuare come abbiamo sempre fatto. Costruire relazioni è sempre stata la priorità di ogni business sano anche prima che esistessero i contenuti.
Funziona così: si incontra una persona interessante – per caso o attraverso i nostri contatti – ci si presenta, si organizza un altro incontro, magari si collabora insieme a qualche progetto e così via.
È un buon modo per costruire relazioni, ma richiede troppo tempo (che non abbiamo).

7.24” Si può lavorare senza fiducia?
Ecco le 4 casistiche in cui un business funziona anche senza fiducia:
– puntare tutto sui prezzi bassi
– rispondere ad esigenze specifiche (con una fortissima specializzazione)
– avere il monopolio di ciò che si vende
– per circostanze fortunate

Se non vi trovate nelle situazioni elencate o non avete il tempo necessario per costruire relazioni di persona, i contenuti possono essere degli ottimi acceleratori di fiducia.

12.03” Crea con i contenuti una corrispondenza a tutti gli elementi presenti nel mondo fisico.
Quando troviamo online qualcosa che ci interessa, il tassello che porta la vendita a concludersi è la fiducia.
Per fidarci, la prima corrispondenza che vogliamo trovare è quella con il mondo fisico. Per questo dobbiamo fornire tutti quei riferimenti che nella vita offline ci aiutano a individuare un interlocutore come un numero di telefono fisso o un indirizzo fisico.

17.40” Altri elementi fondamentali per costruire la fiducia attraverso i contenuti sono:
– punti di contatto umanizzati (email con il tuo vero nome e non info@ e varie)
– testimonianze dei clienti e di chi collabora con te

22.00” Cosa scrivere nelle testimonianze?
Spesso le testimonianze sembrano elogi gratuiti scritti per compiacere la persona che le riceve.
La testimonianza non dovrebbe essere questo, ma un’indicazione per tutte le persone che ancora devono prendere una decisione.
Il vero ingrediente che può accelerare il processo di fiducia all’interno della testimonianza è la descrizione di un problema e la sua soluzione (dalla prospettiva del cliente).
Lo scopo è che il nuovo utente si immedesimi nella situazione descritta dal cliente e capisca che ciò che ha trovato fa proprio al caso suo.

27.06” Alcuni formati di contenuto sono acceleratori di fiducia più forti di altri.
Il video è l’acceleratore di fiducia per eccellenza.
Il video tranquillizza, abbassa le difese perché ti mostra per ciò che sei. A qualcuno potrai non piacere – ed è giusto così – perché lo scopo è costruire relazioni reali.

30.02” L’audio è un altro grande acceleratore di fiducia perché ha il vantaggio di attivare l’immaginazione dell’ascoltatore.
Infatti, non potendo usare la vista, l’ascoltatore immagina nella sua testa la persona che sta parlando, e questo contribuisce a rendere il messaggio più solido nella memoria.

31.54” Il formato immagine.
Piccole sbavature o difetti di un’immagine contribuiscono ad accrescerne la credibilità. Infatti, ci fidiamo di più quando vediamo una piccola componente di imperfezione umana secondo la regola “se c’è uno sbaglio, è reale”.

33.05” La scrittura a mano.
L’idea di vedere qualcosa scritto a mano è un elemento personale che infonde fiducia. Aggiungere questo elemento alla nostra comunicazione è una scelta davvero intelligente.

34.30” L’obiettivo di costruire relazioni può essere raggiunto allo stesso modo online e offline. Semplicemente l’online – grazie ai contenuti – ci permette di risparmiare tempo prezioso e i contenuti lavorano per noi in qualsiasi momento, a qualsiasi ora del giorno.

36.00” I 3 pilastri della fiducia che mantengono saldo qualsiasi rapporto:
1. Gli elementi di affinità
2. I nostri valori
3. Avere una realtà comune

38.15” In sintesi, i contenuti possono accelerare il processo di conquista della fiducia. Per far sì che lavorino in questa direzione devi però seguire alcune regole che comprendono esporti in prima persona e condividere qualcosa di personale. Solo in questo modo l’utente che ti incontra per la prima volta online ti percepirà come “reale” prima ancora di un incontro di persona.

 

Questa puntata è offerta da VideoMarketingforBusiness.net
Supervisione grafica di Cristiano Guerra per TheBrandDesigner.com


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Adoro le aziende che vogliono comunicare in prima persona. Con loro sono disposto a compiere un miglio extra per aiutarle a creare quei contenuti che i clienti vedono come soluzioni preziose.

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