Cosa vogliono i clienti? E come possiamo aiutarli #194

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I clienti non hanno bisogno di capire tutto, chiedono però di capirne abbastanza per sentirsi sicuri in merito alla nostra offerta. È questo il succo della puntata 194, ed è anche uno dei principi fondamentali del Content Marketing.

A padroneggiare questo delicato equilibrio ci si arriva con sensibilità umana ed esperienza pratica nella produzione di contenuti. Esistono però alcuni ingredienti di base che non possono mancare e ho definito il loro ruolo e la loro posologia nei dettagli in questa puntata.

5:05” Che cosa vogliono i clienti? Che cosa vogliamo noi? Capire.
E per vederlo basta immedesimarsi nel cliente tipo. Sentiamo di avere il controllo della situazione quando padroneggiamo le informazioni in nostro possesso e questo ci fa sentire sicuri. Questa sensazione la conosciamo bene fin da piccoli, perché deriva dal nostro modello educativo dove “comprendere” qualcosa ha sempre significato doverla spiegare durante un’interrogazione in classe.

6:48” Perché spieghiamo agli altri ciò che sappiamo.
La vita ci ha abituati a spiegare agli altri ciò che conosciamo bene e questa condizione ci pone in una posizione di forza. Le cose non cambiano per il cliente, quando è in possesso di informazioni si sente sicuro, protetto e più disposto ad avvicinarsi a noi con fiducia. È questo il vero ruolo dei contenuti.

9:04” Il cliente vuole capire quanto basta.
Dare troppe informazioni senza filtri e senza limiti non è nel nostro caso la giusta strategia. Il cliente non vuole capire tutto, vuole capire abbastanza per sentirsi rassicurato. A questo punto è chiaro: il nostro lavoro è quello di fornire rassicurazioni al cliente. È così perché il mondo è pieno di rischi e noi, dobbiamo riuscire a eliminare la percezione del pericolo che ogni cliente prova nei confronti di prodotti e servizi che non conosce.

10:53” Qual è il nostro scopo?
Permettere ai clienti di capirne abbastanza per sentirsi al sicuro.
Il nostro lavoro quindi non è informare, non abbiamo nessun obbligo deontologico di “verità” (sta al nostro livello etico essere sinceri) ciò che invece siamo obbligati a fare è individuare quelle informazioni che da sole hanno la forza di trasferire sicurezza in chi le riceve.

12:33” Le 3 rassicurazioni che vogliono i clienti:

  • non sbagliare
  • non essere giudicati
  • non sentirsi stupidi

E queste 3 cose pesano sulle sue paure molto più della perdita economica.

17:55” Chi sono quelli che vogliono saperne di più?
Colleghi, addetti ai lavori e altre figure professionali che NON rientrano nella categoria “clienti”. Dedicare tempo ed energie a produrre contenuti per questa tipologia di utenti non significa fare marketing, ma alta formazione specialistica gratuita per colleghi e concorrenti.

Non ci riguarda insomma, porterà apprezzamento, una pacca sulla spalla dal proprio fidato collega, ma non porterà clienti. Il Content Marketing invece si rivolge ai clienti.

Il rischio? Non riconoscere il confine, proseguire dando “troppo” porterà al risultato opposto: il cliente si sentirà messo sotto pressione, perché troppe informazioni spaventano e possono generare insicurezze.

20:35” I 3 elementi principali che permettono al cliente di capire grazie ai contenuti

  • Numeri, o qualsiasi elemento quantificabile (i numeri rassicurano)
  • Concetti, principi, regole e ogni cosa che possa sintetizzare un pensiero preciso
  • Esempi, ci permettono di rafforzare il concetto con elementi di realtà

Dobbiamo quindi porci 3 domande, di tipo: quantitativo (numeri), logico (concetti) e di realtà (esempi) creando così una storia che farà sentire al sicuro il cliente.

26:03” Le domande a cui dobbiamo rispondere.
Quali sono? È il cliente che ce le pone. E il suo scopo è sempre lo stesso: vederci chiaro quel tanto che basta. Se a questo sostituiamo la nostra opinione, le nostre conclusioni e tutto ciò che crediamo corrispondere alle sue esigenze senza avere un contatto con la realtà, finiremo per sbagliare. Le cose sono semplici, come nella vita.

Domande precise e risposte chiare.

Dopotutto, il nostro obiettivo finale è quello di creare relazioni, come nella vita.
Le costruiremo grazie ai contenuti e ogni occasione di contatto, dialogo e confronto sarà positiva perché a differenza delle informazioni tecniche che vanno dosate, le occasioni di relazione non saranno mai abbastanza.

Sintetizzando: il cliente non vuole una laurea nella nostra area di competenza, ma vuole sapere che delegare a noi la sua scelta sarà la cosa giusta, il patto di fiducia lo si sigla con i contenuti.

Per rispondere ai suoi bisogni servono numeri, concetti ed esempi e da questo mix si creano narrazioni. Lo scopo ultimo però non è quello di rispondere a semplici interrogativi, ma di creare i presupposti per una relazione perché il Content Marketing lavora sempre per accorciare la distanza tra azienda e cliente.

È così che i contenuti diventano Marketing.

 

Questa puntata è offerta da VideoMarketingforBusiness.net
Supervisione grafica di Cristiano Guerra per TheBrandDesigner.com


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Adoro le aziende che vogliono comunicare in prima persona. Con loro sono disposto a compiere un miglio extra per aiutarle a creare quei contenuti che i clienti vedono come soluzioni preziose.

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