Una strategia di Content Marketing si dimostra efficace nella misura in cui produce risultati concreti. Questo porta sempre più spesso a concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti e non solo perché servono ad ogni tipo di impresa, ma anche perché sono facilmente misurabili: prima non compravano da noi e adesso sì.
Questo non dovrebbe impedirci di sfruttare i contenuti per fare in modo che i clienti esistenti restino con noi. È qui che si nasconde un piccolo tesoro ed è qui che la maggior parte di noi si dimentica di investire.
Fare Customer Retention con i contenuti funziona
La Customer Retention – o conservazione del cliente – è un’attività preziosa. Da una parte acquisire nuovi clienti diventa sempre più costoso e dall’altra mantenere quelli esistenti richiede un dispendio di risorse ridotto.
Questa tesi ha trovato riscontro in diversi studi che hanno dimostrato come un marketing rivolto ai nostri clienti esistenti sia oggettivamente una soluzione intelligente per ogni business.
In particolare:
– uno studio pubblicato da Harvard Business Review mostra come un icremento del 5% della Customer Retention possa tradursi in un incremento dei profitti fino al 95%
– il costo di acquisizione di un nuovo cliente è notevolmente superiore al costo necessario per mantenere con noi un cliente esistente
– uno studio di Rosetta Consulting mostra come la frequenza di acquisto possa aumentare fino al 90% nel caso di clienti altamente coinvolti con il brand e la spesa media possa aumentare fino al 60%
Quali canali utilizzare per restare in contatto con i clienti esistenti?
La ricerca condotta da David Deal di Gigaom
mostra quelli che secondo il campione sono stati indicati come i canali più efficaci, tra questi:
– Email marketing 56%
– Social media marketing 37%
– Content marketing 32 %
Cosa significano questi dati per la tua strategia di contenuti?
Questi dati mostrano un’opportunità poco sfruttata. La soluzione è semplice e consiste nel pensare, realizzare e veicolare contenuti progettati per le esigenze di chi è già nostro cliente.
Dubbi e problematiche di chi ha già acquistato da noi sono molto diversi da quelli di chi non ci ha ancora concesso la sua fiducia.
Questo ci obbliga a mappare tutte quelle situazioni che coinvolgono il cliente dopo l’acquisto e che lo vedono alle prese con un problema o con un dubbio.
Contenuti efficaci per i clienti esistenti
I nostri contenuti diventeranno efficaci nella misura in cui sapranno rispondere in modo semplice a tutte queste situazioni.
Inoltre, se ci pensi, la realtà dei clienti esistenti è più facile da interpretare, si tratta del loro rapporto con il nostro prodotto e delle problematiche che ne conseguono.
Altra cosa è immedesimarsi in chi ancora non sa nulla di noi e magari non ha neppure valutato con attenzione l’idea di trovare risposta ad un problema.
In sintesi: i nuovi clienti sono e resteranno importanti, ma quelli esistenti non vanno trascurati. I contenuti sono il modo per restare in contatto con loro e si tratta di un approccio privo di controindicazioni e ricco di benefici.
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