Regaliamo contenuti per poter dire “non ho bisogno di te”. Questa è la dinamica base di ogni attività di Content Marketing.
Non facciamo sconti o promozioni ma regaliamo contenuti per fare in modo che chiunque possa fruirne. Significa che ne potranno beneficiare anche competitor e clienti che compreranno altrove. Questo però al tempo stesso ci aiuterà a creare un’immagine chiara nella mente dei clienti: regalo contenuti perché non ho bisogno a tutti i costi di un cliente in più. È un concetto controintuitivo e difficile da comprendere, ma è l’evoluzione matura del Content Marketing.
*questo video contiene una delle note audio pubblicate sul canale Telegram di Content Marketing Italia
Come funziona il marketing tradizionale
Dall’altra parte invece tutte le politiche commerciali della promozione tradizionale restano con il “cappello in mano” a chiedere l’elemosina.
- Fuori tutto
- Svendita finale
- Ti rimborsiamo l’IVA
- Ultimo ribasso
- 3×2
- Sottocosto
Sono tutte scelte che contengono un messaggio chiaro: ho bisogno di te a qualunque costo.
Ti pregano di andare da loro e per usufruire della loro offerta imperdibile sono disposti a rimetterci. La tecnica è quella di stressare, ripetere le cose 100 volte fino a portarci a quella soglia di rottura psicologica in cui si cede.
È chiaro che con questo tipo di dinamiche il rapporto che andiamo a costruire commercialmente con i nostri clienti sarà per forza di cose malato.
Cosa succede quando regaliamo a prescindere?
Regalando contenuti mettiamo un filtro. Diamo informazioni di valore avvicinando persone interessate, e comunichiamo di non avere bisogno di loro. Comunichiamo di rispettarle e di avere qualcosa di grande valore per loro, ma non preghiamo nessuno perché il nostro business va avanti comunque.
Il Content Marketing si basa esattamente su questo principio: regalare informazioni di un valore così alto da eliminare dal nostro codice operativo qualsiasi atteggiamento di supplica nei confronti del cliente.
Il paradosso è che là fuori chi cerca nuovi clienti con i vecchi approcci, investe energie e soldi dimenticandosi di investire nell’unica cosa di valore agli occhi dei clienti: contenuti utili e gratuiti.
Come clienti conosciamo bene l’approccio di chi utilizza contenuti gratuiti ed utili, ma ce ne dimentichiamo quando tocca a noi costruire una comunicazione efficace.
“Io sono così. Questo è quello che posso fare per te. Queste sono le informazioni che puoi prendere da me gratuitamente. Se ti avvicini rispetteremo le regole che faccio io, altrimenti vai da chi vuoi.”
Ecco quello che comunichiamo quando regaliamo contenuti: non ho bisogno di te a tal punto che puoi utilizzare il mio materiale gratuito per comprare da qualcun altro.
Tu hai bisogno delle mie informazioni, mentre io non ho bisogno di te.
Ecco ciò che devi fare
Crea un presidio. Costruisci un tuo seguito per far percepire dall’altra parte che hai molto da offrire, ma che al tempo stesso non hai bisogno di loro.
Se questo messaggio non passa le persone si avvicineranno con un approccio malato, chiedendo sconti e cercando di imporre le loro regole.
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