Suonare campanelli, fare telefonate, consumare la suola delle scarpe e dare strette di mano energiche, sono immagini che sintetizzano la vendita vecchia scuola. Quella che funziona. Sono simboli di un mondo che rappresenta la concretezza commerciale di chi sa fare i soldi e che si contrappone a ciò che accade online. Online invece – stando a un immaginario abbastanza diffuso – esistono un gruppo di debosciati che dietro alla tastiera si fanno grossi solo perché non hanno la capacità di affrontare il mondo reale.
Quindi, da una parte il mondo reale e dall’altra un mondo virtuale popolato da mezzi sfigati che lavorano online perché di persona non sanno vendere.
Guardando bene questa situazione però, ci si accorge che nel mondo reale – quello delle strette di mano possenti dei maschi Alfa – i rapporti sono tutt’altro che “reali”. In quel mondo sono all’ordine del giorno imboscate, pressioni e giochetti di psicologia spicciola che tendono unicamente a ottenere un sì dal cliente senza costruire uno straccio di rapporto.
Nel mondo reale le relazioni non esistono perché chi acquista non lo fa in modo consapevole, ma spinto dalle circostanze. Agisce come potrebbe fare ognuno di noi chiamato sul palcoscenico dal mago che si esibisce nel suo numero migliore.
È tutta una farsa, ma essendo una farsa in carne ed ossa sembra reale.
Gli appunti su cui ho costruito la puntata 141 di Content Marketing Italia.
Nel mondo virtuale – quello dei debosciati che creano contenuti per i clienti – le persone pensano, scelgono con cognizione di causa e sanno bene ciò che stanno facendo perché niente esercita pressioni su di loro. Non esistono trabocchetti perché sono i contenuti a parlare e se approfondire o meno un determinato argomento dipende solo dall’interesse del cliente.
Sorrisi di circostanza, battute e chiamate di 5 minuti “mi scusi se la disturbo” sono fenomeni sconosciuti perché l’unico principio che regola l’intero ecosistema è semplice: se interessato il cliente approfondisce e si avvicina spontaneamente. Ogni altra azione che tenda a invadere il suo spazio fisico e il suo tempo è considerata contro natura.
Si possono generare vendite in molti modi, ma solo i contenuti permettono di ottenere clienti consapevoli e soddisfatti. Anche se non passano da una stretta di mano, i contenuti producono la relazione più autentica che possa esistere tra chi vende e chi compra: l’incontro reale tra domanda e offerta.
In questa puntata…
4.30” Le attività del mondo reale Vs. Le attività del mondo virtuale. Le attività del mondo reale sono fare pubblicità, andare in fiera, dare forti strette di mano ecc. Le attività del mondo virtuale sono podcast, email, video, rispondere a commenti ecc.
7.20” La capacità di sintetizzare come pilastro di comunicazione. La capacità di sintetizzare un testo scritto da qualcun altro vale quanto crearne uno da zero. Molte delle attività del mondo reale potrebbero essere sintetizzate in pochi minuti.
9.52” Il messaggio che vuoi trasmettere alle persone. Prima di decidere il mezzo con cui comunicare è importante capire ciò che si vuole dare agli utenti.
13.20” L’approccio che decidi di utilizzare. Il mondo reale è un copia e incolla continuo di situazioni imbarazzanti perché nessuno vede ciò che fai. Nel mondo virtuale ragioniamo di più sul messaggio perché tutti vedono ciò che pubblichiamo.
15.28” L’obiettivo che vuoi raggiungere con le tue attività. L’unico obiettivo che hanno i venditori nel mondo reale è quello di vendere. Non importa chi sei e cosa fai, tutto ciò che fa è ripetere un copione con il solo scopo di vendere.
18.40” Il vero segreto della vendita (alla base di ogni trattativa commerciale). Non stare addosso alle persone è la regola principale da seguire.
19.40” Il messaggio che puoi trasmettere nel mondo reale. Nel mondo reale è difficile sviluppare un messaggio intelligente.
20.45” La ricerca di reazioni reali nei nostri utenti. Le reazioni reali sono un interesse genuino, è un rapporto di fiducia che si crea con il nostro utente.
24.20” Quali sono davvero le relazioni reali. Nello spazio fisico viviamo con molti filtri, spesso rispondiamo solo per cortesia. Nel mondo virtuale non è così, l’utente decide autonomamente di dare la sua fiducia senza essere forzato.
27.45” Le persone sono più predisposte a comprare quando sono tranquille e si sentono libere.
30.25” Il concetto di vendita per le persone. All’idea di vendita associamo emozioni contrastanti. La nostra esperienza tipica con il venditore non è positiva.
32.04” Il percorso della storia del business. Dalla corsa all’oro con pubblicità sempre più forte, alla crisi in cui si cercava di compensare con gli stessi metodi, arrivando ad oggi in cui i business sani hanno capito che possono sopravvivere solo profilando gli utenti.
33.03” L’importanza di non essere per tutti (la selezione del pubblico). Non bisogna essere per tutti, ma è importante che i rapporti che abbiamo con i nostri utenti siano veri.
35.00” Le uniche attività che riescono a costruire rapporti reali con i clienti sono quelle che impostano una comunicazione per farsi scegliere e non per rincorrere le persone.
Ecco come è stata preparata e realizzata questa puntata nel mondo reale [guarda il video].
*illustrazione di Cristiano Guerra per TheBrandDesigner.com
Ascolta questa puntata su iTunes Music Store.
Ultimi post di Alessio Beltrami (vedi tutti)
- Calendario editoriale [template gratuiti] - 06/02/2023
- Il sistema operativo del marketing #205 - 12/09/2022
- Email Marketing Epico #204 - 22/10/2021