La differenza tra perdere tempo e costruire valore parte da ciò che scrivi e condividi.
Se ti danno fastidio i clienti curiosi, quelli che fanno perdere tempo, ricorda: ti girano attorno perché c’è qualcosa da migliorare nei contenuti che pubblichi.
Parti da qui: i clienti curiosi e i clienti seri sono interessati allo stesso prodotto.
La differenza è che i primi restano in superficie e non hanno voglia di spendere (e nemmeno di approfondire). Chiedono già sapendo che non faranno alcuna azione. I secondi, invece, chiedono perché vogliono raggiungere un obiettivo e risolvere un problema.
Non è detto che i clienti seri decidano sempre di comprare da te, ma le loro intenzioni sono sane. Raccolgono informazioni perché vogliono risolvere un problema.
E allora, cosa fa avvicinare i primi e cosa i secondi? Vediamolo.
Promesse mirabolanti e provocazioni: miele per curiosi
Promesse mirabolanti e sparate da cazzaro: qui si avvicina il curioso, vuole capire come funziona. Cerca un buon modo per ammazzare il tempo perché – ricordalo sempre – il curioso ha tempo da perdere.
Un altro elemento che attira i curiosi sono le provocazioni. Funziona come con le scazzottate: se due persone si menano i curiosi si avvicinano, ma non lo fanno per riportare la pace. Quindi occhio alle provocazioni gratuite, attirano l’attenzione, ma delle persone sbagliate.
È un approccio che allontana le brave persone pronte a spendere, un po’ come quando il navigatore suggerisce di cambiare percorso a causa di un incidente. Se non vuoi noie, cambi strada. Se sei curioso, mantieni il percorso solo per vedere cos’è successo “Guarda il camion che si è ribaltato…”.
Lo comprendo. La soglia dell’attenzione è bassissima. Le persone non le scuoti nemmeno con le cannonate, quindi la tentazione di spararla grossa è forte. Però così corri il rischio di attirare le persone di cui non hai bisogno, quelle che vogliono tutto, subito e gratis. Ma soprattutto vogliono il tuo tempo e questo non deve accadere.
Difenditi da chi vuole tutto e subito: il filtro di chi parla chiaro funziona
Devi mettere dei filtri. Come? Fai capire che non tutto è immediato e gratuito.
Una regola che pone un semplice vincolo funziona per allontanare i perditempo. Ad esempio “Vuoi leggere il resto dell’articolo? Lascia qui la tua email” Proseguirà chi vuole arrivare in fondo e non chi era a spasso per ammazzare la noia.
Usare regole e vincoli di questo genere è una nostra responsabilità. Alzare un muro al confine e presidiarlo è ciò che possiamo fare molto bene con i contenuti.
Da dove partire? Evita l’ABC dell’ovvio. Il web è già pieno di informazioni e nessuno ci chiede di realizzare la brutta copia di Wikipedia.
Cosa funziona? Offrire quel pezzettino che manca al cliente. Di solito coincide con quello che ci rende diversi dagli altri. La nostra interpretazione atipica, il modo in cui colleghiamo fatti, principi e dati per aiutare il cliente a comprendere e qualsiasi altra elaborazione che permetta a chi legge di pensare “In gamba questo, me lo segno…”.
A volte si tratta solo di mettere in relazione quegli elementi a cui il cliente da solo non riesce a dare un significato. Cose normali per noi, ma tutt’altro che scontate per chi sta là fuori.
Chi è pronto a spendere non ha voglia di perdere tempo, ma sarà disposto a dedicarci tutto il tempo necessario per fare un pezzo di strada insieme a noi quando avrà capito che la soluzione al suo problema passa da noi. [←Rileggila]
Insomma, la soluzione è nei contenuti e parlo spesso di contenuti intelligenti perché scrivere contenuti per persone intelligenti è il modo migliore per intercettarle e avvicinarle.
Il DNA dei contenuti che fanno perdere tempo
Un’altra cosa che puoi fare è scovare il DNA dei contenuti che fanno perdere tempo. Comincia da quelli della concorrenza. Individuato il fattore chiave delle perdite di tempo saprai da cosa devi stare lontano. È anche così che aiutiamo i clienti a individuarci come soluzione, allontanandoci noi per primi da tutti quei contenuti che nell’esperienza del cliente significano “qui perderò solo tempo”.
Conclusione per passare all’attacco
Questo gioco è composto da 4 attori:
- clienti che vogliono risolvere davvero il loro problema e non vedono l’ora di trovare qualcuno in grado di aiutarli a spendere i loro soldi
- clienti che non hanno davvero intenzione di acquistare, ma si informano annusano qua e là
- Imprese che fanno sparate e promesse per avvicinare ogni essere umano vivente (costi quel che costi)
- Imprese che scelgono con attenzione argomenti e il modo con cui presentarli mettendo qualche regola per testare l’interesse autentico di chi si avvicina
I clienti della categoria 1 sono attratti dalle imprese della categoria 4 [così vendi e vivi bene]
I clienti della categoria 2 sono attratti dalle imprese della categoria 3 [così perdi tempo e vivi male]
Ora che le cose sono chiare ti sarà più semplice mettere in pratica la tua soluzione.
